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Tratamiento de los acuerdos comerciales entre un proveedor y un cliente en el sector de la distribución.

En particular, se plantea el caso de la contabilización de dos descuentos que realiza un proveedor a su cliente, que es una empresa de distribución. Los descuentos en cuestión son:
1) Sell in: lo concede el proveedor a su cliente, el distribuidor, por unidad que le vende a él en un periodo de tiempo.
2) Sell out: lo concede el proveedor a su cliente, el distribuidor, por unidad vendida por parte del distribuidor al cliente final durante un periodo de tiempo.
Contabilización
Para el análisis del registro contable, diferenciamos ambas partes:
a) El vendedor (proveedor):
Contablemente los ingresos por ventas y prestaciones de servicios se valoran por el valor razonable de la contrapartida recibida, que es el precio acordado para dichos bienes minorado en el importe de cualquier descuento, rebaja en el precio u otras partidas similares que la empresa pueda conceder (PGC NRV 14ª).
En el supuesto analizado, la empresa vendedora concede el descuento en ambos casos al distribuidor, pero en la primera modalidad tratada, sell in, lo hace en función de lo que le vende al distribuidor, y en el segundo caso, sell out, lo hace en función de lo que el distribuidor es capaz de vender al cliente final.
Desde el punto de vista contable, es necesario identificar si la operación se trata como una comisión por intermediación o como un rappel (descuento por volumen de pedido). Como se habla de un precio acordado menos descuentos, ambas modalidades deben tratarse como rappel sobre ventas (PGC NRV 14ª), es decir, lo que establece la empresa vendedora al distribuidor es un descuento, no una comisión en función de lo que vende.
b) El comprador (empresa distribuidora):
En buena lógica, y estableciendo el razonamiento a la inversa, en el caso del comprador será un rappel por compras.
Aplicación práctica:
La empresa HERBALIFE S.A. se dedica a la fabricación de hierbas medicinales naturales. Su producción no la distribuye la propia empresa, tiene un contrato con la entidad NATURGER SA que realiza las funciones comerciales de distribución y venta a las farmacias y parafarmacias (su cliente final) interesadas en la venta de dichos productos. HERBALIFE SA pone en marcha una campaña de descuentos para incentivar las ventas. Estos son de dos tipos:
1) Ofrece un descuento al distribuidor NATURGER SA por compras: si le compra en los tres meses siguientes 300 unidades, el coste de cada unidad se fija en 2,7 euros y no en 3 euros, precio de mercado. El pago se efectúa al final del tercer mes.
2) Ofrece la posibilidad de un descuento a NATURGER SA por ventas: por cada 100 unidades vendidas a los clientes finales (farmacia), sólo paga 90 unidades, si las ventas se realizan en el plazo de 3 meses.
Se analizan dos casos alternativos:
Supuesto 1- HERBALIFE SA propone a NATURGER SA la posibilidad de comprar 300 unidades a lo largo de tres meses, y si cumple este compromiso le cobra cada unidad a 2,7 euros. NATURGER SA compra el 1 de febrero 150 unidades, el 2 de marzo 50 unidades y el 15 de abril 100 unidades. El 30 de abril abona los tres pedidos al proveedor.
Supuesto 2- NATURGER SA compra el 1 de febrero 300 unidades a 3 euros la unidad y HERBALIFE SA le propone que si las vende a su cliente final en los tres meses siguientes puede obtener un descuento de 30 euros por cada 100 unidades vendidas antes de realizar el pago. La entidad vende las 300 unidades en la fecha propuesta a 4 euros unidad.
Solución:
Desde el punto de vista contable, el registro de las operaciones es el siguiente:
Supuesto 1.
Registro contable que debe realizar NATURGER SA:
El 1 de febrero, por la primera compra:

Núm
Cuenta
Debe
Haber
600
Compra de mercaderías
(150 unidades x 3 euros)
450
 
400
Proveedores
 450

El 2 de marzo, por la segunda compra:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
600
Compra de mercaderías
(50 unidades x 3 euros)
150
 
400
Proveedores
 150

El 15 de abril, por la tercera compra:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
600
Compra de mercaderías
(100 unidades x 3 euros)
300
 
400
Proveedores
 300

El 30 de abril, por el pago final y el registro del descuento:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
400
Proveedores
900
 
572
Bancos c/c
(300 unidades x 2,7 euros)
 810
609
Rappels por compras
 90

Registro contable que debe realizar HERBALIFE SA:
El 1 de febrero, por la primera venta:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
430
Clientes
450
 
700
Venta de mercaderías
 450

El 2 de marzo, por la segunda venta:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
430
Clientes
150
 
700
Venta de mercaderías
 150

El 15 de abril, por la tercera venta:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
430
Clientes
300
 
700
Venta de mercaderías
 300

El 30 de abril, por el cobro final y el registro del descuento:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
572
Bancos c/c
810
 
709
Rappels sobre ventas
90
 
430
Clientes
 900

Supuesto 2.
Registro contable que debe realizar NATURGER SA:
El 1 de febrero, por el registro de la compra:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
600
Compra de mercaderías
(300 unidades x 3 euros)
900
 
400
Proveedores
 900

Del 1 de febrero al 30 de abril, por la venta a sus clientes (farmacias) del total de unidades:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
430
Clientes
(300 unidades x 4 euros)
1.200
 
700
Venta de mercaderías
 1.200

El 30 de abril, por el pago final y el registro del descuento:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
400
Proveedores
900
 
609
Rappels por compras
 90
572
Bancos c/c
 810

Registro contable que debe realizar HERBALIFE SA:
El 1 de febrero, por el registro de la venta:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
300
Clientes
900
 
700
Venta de mercaderías
 900

El 30 de abril, por el cobro final y el registro del descuento:
Núm
Cuenta
Debe
Haber
572
Bancos c/c
810
 
709
Rappels sobre ventas
90
 
430
Clientes
 900

NOTA
Consulta comentada por M. Mercedes Ruiz de Palacios Villaverde y Enrique Rua Alonso de Corrales (Departamento de Economía Financiera y Contabilidad. Universidad San Pablo-CEU).

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